La mente humana está dirigida por ciertos aspectos influenciadores que pueden condicionar su comportamiento. La mayoría de las decisiones que tomamos a lo largo de un día tiene su origen en condicionantes no conscientes. A través de lo que se conoce como marketing psicológico, marketing de persuasión o neuromarketing se consigue seducir y retener al público objetivo, influyendo de una forma sutil en sus decisiones de compra.
El marketing de las emociones
Nuestra sociedad actual está formada por la suma de diferentes personalidades cada vez más dispares unas de otras. Un mismo espacio en el que conviven distintos tipos de consumidores que pueden cambiar de opinión con gran rapidez. Llegar al subconsciente de los usuarios en un mercado tan competitivo es otra de las armas de marketing de las que disponen las empresas para lograr mayor número de clientes. El marketing psicológico, también conocido como el marketing de las emociones, ataca directamente a los sentimientos y no a la necesidad de consumo.
Principios del marketing persuasivo
El arte de convencer pasa por la capacidad de apelar a los aspectos más emocionales de los consumidores. La persuasión no se basa es eslóganes o frases hechas. Más bien se basa en el proceso mediante el cual se emplean mensajes a los cuales se dota de argumentos que los apoyen. Su propósito es el de cambiar la actitud de una persona, provocando que haga, crea u opine cosas que originalmente no haría, crearía u opinaría. En el caso de los mercados empresariales, los objetivos son:
- Hacer clientes afines a los ideales de la marca.
- Que dichos clientes se conviertan en nuestros abanderados.
- Conseguir mayor credibilidad.
- Incremento en la intención de compra.
Para ello, el marketing persuasivo utiliza:
- Reciprocidad: Las normas sociales nos invitan a devolver los favores que nos hacen primero. Si una marca empieza haciendo un regalo a sus clientes estos se verán comprometidos a cumplir.
- Compromiso y coherencia: Las pruebas gratuitas de un servicio activan el sentido de compromiso de los usuarios. Esto aumenta la probabilidad de que los visitantes del sitio se vean como clientes con el tiempo, lo que permite facilitar el acceso a la compra de productos o unirse a determinados servicios.
- Prueba social: Seguimos tendencias. Ante la duda nos fijamos en lo que hacen los demás. Mensajes como: “9 de cada 10 personas recomiendan….” son buenos ejemplos del principio de prueba social aplicado al marketing.
- Simpatía: La simpatía es clave para vender. Las personas son más propensas a comprar a personas como ellos, a amigos y a la gente que conocen y respetan.
- Autoridad: Cuando los clientes se sienten inseguros, por lo general buscan los testimonios de una persona con autoridad en el tema como guía. Es por eso que la opinión de profesionales, o expertos ya es un clásico en el mundo de la publicidad.
- Escasez: Mostrar al público lo que se está perdiendo si no actúa con rapidez es una forma muy eficaz de persuasión. Incluso muchos clientes estarán dispuestos a pagar un precio más alto con tal de no quedarse sin el producto.
Todo está basado en persuadir para convencer.
