Cómo utilizar el Lead Nurturing o maduración de leads

El lead nurturing es una de las técnicas pertenecientes al Inbound Marketing. Una de las estrategias de marketing de contenidos que trata de convertir los leads en clientes reales mediante la creación de contenidos atractivos. La maduración de leads se trata de una de las técnicas básicas del marketing online.

En qué consiste la maduración de leads

Antes de entrar en materia es importante dejar claro qué es un lead. En el marketing online un lead es todo aquel contacto que deja voluntariamente información personal a la marca a fin de recibir una información más ampliada de sus productos y/o servicios. Estos datos son recabados mediante formularios, encuestas, concursos, etc. El objetivo del lead nurturing es convertir esos leads en clientes. Es decir, en usuarios que lleguen a completar una compra.

Para alcanzar dicha meta la maduración de leads crea relaciones de valor con los consumidores con el objetivo de acompañarles durante todo el proceso de compra. Este punto del Inbound Marketing es sumamente importante ya que según un estudio de Marketing Sherpa, el 73% de los leads que captamos nunca se convierten en clientes.

Cómo ejecutar un proceso de Lead Nurturing

Una de las claves para dar a los clientes aquello que necesitan o desean es averiguar en qué momento de compra se encuentran. No es lo mismo, crear contenidos para personas que están en la primera fase de compra que para aquellas que se hallen en la fase final del proceso. Por este motivo, una campaña de lead nurturing ha de ser siempre personalizada. ¿Cómo se consigue este alto grado de personalización?

  1. Definir quiénes son los clientes potenciales o buyer personas: Cuanto más definida se tenga a la audiencia más directos serán los impactos que lancemos sobre ellos. Conocer a nuestro público significa tener claros los objetivos de empresa.
  2. Saber cuál es el ciclo de compra de los usuarios: Por lo general un ciclo de compra se divide en cuatro partes (método AIDA): Awareness, Investigation, Decision, Action.
  3. Cruzar los diferentes buyer personas y los diferentes estados de compra: Una vez hecho esto se puede empezar a crear contenidos orientados hacia ese perfil y estadio específicos.
  4. Campaña de email marketing: Es el momento de pensar en correos electrónicos personalizados para cada perfil. Recuerda que un lead es siempre una persona que desea recibir más información acerca de la marca. Si lo haces sin consentimiento estarás cayendo en el spam, lo cual repercutirá negativamente en la imagen de la empresa.

A fin de que un proceso de lead nurturing sea más efectivo y menos costoso, se necesita automatizarlo.  Se trata de generar procesos automatizados que nos permitan escalar nuestras operaciones de Marketing.

En definitiva, el lead nurturing te permite optimizar al máximo tu capacidad comercial. Cuando tu base de datos se filtra poco a poco a través de los pasos de una campaña de lead nurturing, los usuarios que la completan con éxito, son los únicos a los que merece contactar.

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